Czasami mniej znaczy więcej

Dziś, chciałabym podzielić się z Wami moimi przemyśleniami, które miałam spacerując ulicami różnych miast w Indonezji. Ich sposobie sprzedaży ulicznej, i jakie wnioski dla siebie wyciągnęłam z lej lekcji.

Budka, stragan, sklepik, „box” w którym coś się sprzedaje jest w miastach tego kraju na każdym kroku. Najczęściej asortyment jest dość podobny, jeżeli nie powiedzieć taki sam. Skoro a ni jakością a ni różnorodnością towaru nikt się nie wyróżnia, to sprzedawcy obrali inny sposób zwiększenia sprzedaży – jest nim nawoływanie i zaczepiania każdego przechodnia.

Obserwując zachowania sprzedających, swoje i innych potencjalnych kupców zauważyłam takie ciekawostki:

• dużo osób, w tym ja, przechodzili obok straganów z odwróconym wzrokiem, żeby tylko nikt nie zaczepił
•  bardzo ciężko jest coś wybrać, bo nad tobą stoi sprzedawca, i cały czas gada i próbuje namówić do zakupu czegokolwiek
• w pewnym momencie odruchowo każdemu mówisz: „nie, dziękuję”, i idziesz dalej
•  jak już znajdziesz sklep, gdzie możesz spokojnie się porozglądać i coś wybrać, to wolisz tam kupić wszystko co potrzebujesz – nawet płacąc więcej

Były tez sklepy, które radziły sobie inaczej. Niektóre z nich nawet były polecane w Internecie, jako dobre miejsca na zakupy.

Co odróżniało te sklepy:

•  często, nawet, mniejszy wybór, ale dobrze wyeksponowany towar
• opis na szyldzie, który mówił, co można tam znaleźć (wiesz, ze w tym sklepie są rzeczy z jedwabiu, a właśnie takie szukasz)
• zadawanie pytań i odpowiedź na zapotrzebowania (łatwo się zniechęcić do wizyty w sklepie, w którym chcesz kupić przyprawy, a tobie od wejścia z całej siły chcą sprzedać koszulkę – której nie chcesz i nie potrzebujesz)

W momencie, kiedy sobie nazwałam cechy, które wyróżniały lepsze sklepy uświadomiłam sobie, że to są te same zasady, które działają w sektorze B2B.

• dokładnie określony rynek docelowy
• dobry opis produktu
• rzetelna, dobrze skonstruowana oferta

Tak samo w B2B nie działa ciągłe wysyłanie nietrafionych ofert; zbyt częste telefony do niechętnego do zakupu klienta; próba sprzedać, co akurat mam pod ręką – bez wysłuchania klienta. Tak samo jak ulicznego sprzedawcę w Indonezji – takiego handlowca szybko zaczną ignorować.

To jest przykład, który pokazuje, że czasami mniej telefonów, spotkań lub maili, ale dokładnie przemyślanych i przygotowanych pozwala osiągnąć o wiele lepsze wyniki.

Ciekawa jestem jak wy rozkładacie pracę. Ile procent czasu zajmuje Wam selekcja klientów i przygotowanie oferty, a ile dzwonienie i wysyłanie maili?