Klient Idealny

Czasami mniej znaczy więcej
23 września 2016
Poszukujemy osobę do naszego zespołu. Może właśnie Ciebie?
17 lipca 2017

Czy wiesz które firmy potrzebują Twój produkt czy usługę? Czy możesz mieć pewność, że oferty złożone dziś będą skutkowały zamówieniami? Jaka jest twoja skuteczność w poszukiwaniu nowych klientów?

Czy jesteś zadowolony z swoich odpowiedzi na te pytania?

Często w poszukiwaniu nowych klientów kierujemy się ilością wykonanych interakcji: telefonów, spotkań, maili. Czy dokładnie o to chodzi?

Na to pytanie postaram się odpowiedzieć w poniższym artykule.

Kiedy zaczynałam swoją przygodę ze sprzedażą zależało mi, żeby jak najszybciej mieć jak największą bazę potencjalnych klientów. Miałam mylne przekonanie, że jeżeli ktoś ze mną zamienił parę słów i zgodził się na przesłanie oferty – to jest sukces. Nie myślałam, a nie o tym czy ten klient potrzebuje dokładnie mój produkt, dla czego potrzebuje właśnie jego, a nie, czy czas poświęcony na takiego klienta jest wartościowy. Też wtedy nie wiedziałam, że oferta ma być do klienta dostosowana. Przecież mam produkt, ma jakieś zalety, ja te zalety wymieniam – powinno się udać.

Takie praca ma zasadniczą wadę. Jest nieefektywna i mało skuteczna.

Co można zrobić, żeby zacząć działać bardziej efektywnie?

Najważniejsze pamiętać – lepszych niż 100 bardzo ogólnych kontaktów, jest 5 skierowanych do konkretnych firm, dla których mamy ofertę, która spełnia ich oczekiwania. A te firmy spełnią nasze oczekiwania co do jakości współpracy i obrotów.

W przypadku, kiedy od jakiegoś czasu prowadzimy sprzedaż produktu lub usługi, to najłatwiej jest nam określić kto jest naszym idealnym klientem, na podstawie doświadczenia.

Wybieramy grupę firm, z którymi nasza współpraca układa się najlepiej i określamy ich wspólne cechy. Niżej wymienię niektóre z nich.

– Branża

– Rozmiar firmy

– Profil działalności

– Obrót roczny

– Styl zarządzania

– Lokalizacja

– Czy jest końcowym odbiorcą produktu, czy pośrednikiem?

– Jakie jego potrzeby zaspokaja nasz produkt?

– Jak nasz produkt może pomóc w rozwoju firmy klienta?

– Jakie inne produkty nasz potencjalny klient ma w ofercie, i czy nasz produkt pasuje do portfolio produktowego klienta.

– Jakie cechy naszego produktu lub usługi są najważniejsze dla tej grupy klientów

Tą listę można rozbudować dowolnie, biorąc pod uwagę branże i własne doświadczenie. Im bardziej szczegółowa jest ta lista, tym łatwiej zbudować pełne profil.

Jeżeli dopiero zaczynasz pracę z danym produktem, to taki sam opis przygotuj na podstawie wiedzy o swoim produkcie, branży oraz własnym doświadczeniu.

Dopiero pod profil naszego idealnego klienta przygotowujemy wyspecjalizowaną ofertę. Po takim przygotowaniu zwielokrotnimy szanse, żeby nawiązać owocną współpracę.

Poświęćmy czas na rzetelne przygotowanie profilu klienta oraz na ofertę. Ten czas jest inwestycją w skuteczną sprzedaż.