Wstępne określenie popytu – jakie informacje szukać o firmach

Co trzeba wiedzieć o rynku?
4 października 2015
Unia Celna. Co trzeba wiedzieć?
4 listopada 2015

 

Znasz swój produkt, wiesz co w nim najlepsze, wiesz dlaczego osiągnął   sukces w Polsce. Przede wszystkim znasz ten rynek, bo od dawna „w tym siedzisz”, masz stały kontakt z produktem i z klientami. Mimo to czasami zdarzają się sytuacje, kiedy oferta nie trafia w gust klienta, i trzeba ją modyfikować.

Teraz przed Tobą większe wyzwanie – stworzyć ofertę dla całkiem nie znanego rynku. Na co zwrócić uwagę, co jest najważniejsze dla klienta?

Często się słyszy – dobry produkt sam się obroni, ale to nasze zadanie zrobić taki, żeby ten nasz dobry produkt klient miał okazję spróbować i się przekonać, że jest dobry.

Nie chcę poruszać tematów profesjonalnych badań rynku. Jeżeli ktoś się zdecyduje na inwestycje w tym temacie, to na pewno dostanie pełną ofertę od firm, które tym się zajmują

Zastanówmy się jak my możemy sprawdzić , co w kraju docelowym jest najważniejsze w naszej branży, jakie cechy produktów są cenione i na co jest zwracana uwaga. Taka informacja pomoże stworzyć ofertę, która „zaczepi” i przejdziemy na kolejny etap – etap negocjacji

Ważne: każdy produkt ma wiele cech i wiele atutów. Na pewno większość ich znasz, a niektóre są tak bardzo oczywistej, że nawet o tym nie wspominasz. Pamiętaj, że jest to oczywiste dla Ciebie, ale nie koniecznie dla twojego klienta.  Wykonaj proste ćwiczenie dla każdego produktu z twojej oferty: wypisz jak najwięcej cech, które twój produkt posiada. Postaraj się uwzględnić cechy użytkowe, cechy funkcjonalne, cechy eksploatacyjne, cechy estetyczne, cechy logistyczne, cechy prawne, cechy wytwórcze, cechy ekonomiczne.

 

Prosta metoda, którą każdy stosuje, ale nie zawsze świadomie wykorzystuje dane zebrane. Mówię w tym momencie o research internetowym.  Na co zwracamy uwagę? Analizując strony internetowe konkurencji lub potencjalnych klientów wypisujmy atuty, które są wymieniane na stronach naszej konkurencji.

 

Przy analizie około 15-20 stron internetowych wyłoni się nam prawidłowość, i będziemy wiedzieć, że na przykład ważnym elementem jest szybkość dostaw, wsparcie marketingowe, czy certyfikaty ISO,  może wszyscy zwracają uwagę tylko na cenę ( tu bardzo ostrożnie, jeżeli zdecydujemy się budować przewagę konkurencyjną tylko na podstawie ceny, to jesteśmy narażeni na zmniejszanie cen każdy raz jak pojawie się ktoś z tańszą ofertą – a to w pewnym momencie może spowodować brak rentowności).    Zwracajmy uwagę na atuty samych produktów. Możemy zauważyć na przykład, że większość firm wymienia w czołówce atutów, że ich krem do twarzy szybko się wchłania, a na innym rynku najważniejszym atutem jest innowacyjna formuła, lub przy sprzedaży telewizorów jako jeden z pierwszych atutów jest energooszczędność, a na innych rynkach w ścisłej czołówce jest wymieniane możliwość podłączenia do WiFi

 

Po przeprowadzeniu analizy mamy listę cech, z wyszczególnieniem 3 najczęściej wymienianych. Pod warunkiem, że nasz produkt też posiada te cechy powinniśmy je obowiązkowo wymienić w naszej ofercie jako jedne z pierwszych (nie jedyne – oczywiście)

Teraz jesteśmy gotowi do przygotowania pierwszego opisu naszego produkty na rynek docelowy, oraz przygotowanie oferty uwzględniając nową wiedzę.

Powadzenia!

Jeżeli jesteś zainteresowany wprowadzeniem swoich produktów na rynki exportowe, umów się na bezpłatną wstępną konsultację.