Jak zacząć działać na rynkach zagranicznych

[Raport do pobrania] Analiza formalno-prawna. Przygotowanie do eksportu dla klienta Salco Au Naturel
29 maja 2018
Największe ryzyka w eksporcie i jak nimi zarządzać
21 grudnia 2018

 

Prowadzenie działalności na rynkach zagranicznych stało się istotną częścią strategii wielu firm.
Łatwość nawiązania kontaktów na całym świecie, transportu oraz globalny popyt na produkty zachęcają firmy do wejścia na nowe rynki. Często my, jako klienci detaliczni, nawet nie wiemy (oraz nie zawsze się zastanawiamy) skąd pochodzi kupowany przez nas produkt.

Możliwości rozwoju na arenie międzynarodowej są lepsze niż kiedykolwiek wcześniej. Coraz więcej rynków jest otwartych dla handlu, firmy transportowe konkurują ze sobą w coraz to nowszych, szybszych lub tańszych możliwościach dostarczenia towarów za granicę. Już nie wspominając o rozwoju Internetu i telekomunikacji.
Każda firma, która ma dobry produkt oraz chęć zaangażowania czasu oraz gotowa na inwestycję pieniędzy ma szansę na efektywny i skuteczny rozwój w tym kierunku.

Poniżej przedstawiam Tobie 9 kroków jak skutecznie i efektywnie zacząć eksport produktów B2B

1. Pierwszym krokiem jest rejestracja w urzędach.

Potrzebne są:

a) EORI.
Co to jest EORI i jak można go uzyskać.
Numer EORI – Jest to numer w Systemie Rejestracji i Identyfikacji Podmiotów Gospodarczych. Posiadanie EORI jest wymagane w celu odprawy celnej. Jeżeli chcesz uzyskać ten numer – to cala procedura jest opisana na stronie PUESC (https://puesc.gov.pl/eori), dlatego nie będą jej tu powielać

b) VAT UE
Firmy działające na rynkach międzynarodowych mają obowiązek posiadania VAT UE. Podatnicy VAT zobowiązani są do rejestracji na potrzeby VAT-UE przed dokonaniem pierwszej transakcji dotyczącej:

  •  wewnątrzwspólnotowego nabycia towarów;
  • wewnątrzwspólnotowej dostawy towarów;
  • nabycia usług, dla których miejscem ich świadczenia jest kraj nabywcy;
  • świadczenia usług na rzecz kontrahentów z UE, w odniesieniu do których miejscem świadczenia jest kraj prowadzenia działalności lub zamieszkania nabywcy.

Wysyłając towar za granicę Twoja firma musi mieć nadany numer VAT-UE.

WSKAZÓWKA: Sprawdź czy twój kontrahent z Unii Europejskiej (przy sprzedaży wewnątrzunijnej) posiada taki numer w swoim kraju. Jest to konieczne dla rozliczenia VAT.

2. Czy jesteś gotów eksportować?

Chęć oraz podjęcie decyzji o rozpoczęciu eksportu jest niezwykle ważne. Oczywiście to nie wszystko.
W różnych branżach i na różne rynki docelowe mogą być różne warunki do spełnienia, ale niektóre elementy są wspólne i warto o nich pamiętać.

Podstawowe to:
a) zaangażowana osoba lub zespół, który będzie odpowiedzialny za przygotowanie do eksportu, oraz w późniejszym etapie, ten sam albo inny zespół odpowiedzialny za sprzedaż;
b) możliwości produkcyjne
c) możliwości finansowe do dokonania inwestycji;
d) brak ograniczeń prawnych dla eksportu czy importu produktu.

3. Stwórz plan eksportu.

Czy uważasz, tak samo jak ja, że plany, strategie oraz harmonogramy mają być spisane? Poniżej opisuje strukturę, która pozwoli w przejrzysty sposób zaplanować działania eksportowe. Opracuj i zapisz dokładnie każdy punkt.

a) zbadaj i wybierz swój rynek docelowy. Sprawdź statystyki, zidentyfikuj potencjalne rynki oraz wybierz najbardziej obiecujący – to najłatwiejsza metoda.
b) Dowiedź się o rynku jak najwięcej. Zbadaj konkurencje, przeanalizuj rynek, zwróć uwagę nawet na takie szczegóły – czy nazwa twojej firmy nie ma jakiegoś innego znaczenia w kraju docelowym, zidentyfikuj bariery.
c) utwórz osobny plan marketingowy. W tym punkcie między innymi sprawdź trendy produktowe, zbadaj, jakie działania marketingowe są wykorzystywane najczęściej i postaraj się wyłonić te, które są najbardziej pasują do Twojego produktu, Twojej marki oraz wpisują się w rynek
d) określ najlepsze kanały sprzedaży. Tu najważniejsze są trzy czynniki – preferencji klientów oraz Twoje bezpieczeństwo i możliwości.
e) opracuj plan finansowy
f) sprawdź kluczowe prawne aspekty sprzedaży międzynarodowej

4. Znajdź dobrze rokujących odbiorców.

Poszukiwanie klientów często jest największym wyzwaniem dla firm. Oczywiście, idealna sytuacje, to taka, kiedy klienci sami się do nas zgłaszają. Jeżeli jeszcze w Twojej firmie tak się nie dzieje, to zachęcam do aktywnego szukania odbiorców.
Jak to zrobić?

a) Przede wszystkim przygotować ofertę dostosowaną do rynku. Opracowując zagadnienia z punktu 3, udało się zebrać dużo wartościowej wiedzy, którą teraz można wykorzystać
b) Sprawdzić w jaki sposób najlepiej prezentować ofertę (katalogi, sklep on-line, tylko i wyłącznie spotkania osobiste?)
c) Uwzględnić cechy produktów które są ważne na danym rynku. (więcej o tym pisałam tu: https://www.helixpoland.com.pl/wstepne-okreslenie-popytu-jakie-informacje-szukac-o-firmach/)
d) Określić warunki współpracy

Jak już opracujesz ofertę i będziesz wiedzieć w jaki sposób, co i do kogo kierować, czas znaleźć klienta idealnego!

Istnieje wiele sposobów: poszukiwanie on-line, targi, skontaktowanie się z branżową agencją, lub skorzystanie z pomocy firmy, która zajmuje się poszukiwaniem odbiorców.

Mam dla Ciebie prezent: „14 sposobów na pozyskiwanie klientów zagranicznych”, które możesz pobrać tu. www.prezent.helixpoland.com.pl

5. Zadbaj o logistykę

a) Podstawa: Bezpieczne pakowanie. Z racji dalszych odległości Twoja przesyłka będzie musiała „więcej znieść” (chciałam napisać, że paczki zagraniczne idą dłużej, ale przypomniałam sobie o paczce z Białegostoku, która do Warszawy idzie już ponad tydzień, i uznałam, że czas dostarczenia nie jest taki oczywisty)
b) Dokładne wypełnienie listu przewozowego lub CRM
c) Wybranie zaufanego przewoźnika, jeżeli to Ty zapewniasz transport. Jeżeli wysyłasz mniejsze paczki, to porównanie niektórych opcji znajdziesz tu: https://www.helixpoland.com.pl/wysylka-kurierem/
d) Możliwe, że klient woli podstawić własny transport, czy sam zamówić firmę przewozową – pamiętaj o poinformowaniu czy i jakie są specjalne wymogi transportowe. Możliwe, że będzie to kontrolowana temperatura czy przewóz w cysternach itd.

6. Dopilnuj poprawność i dokładność dokumentów

Poprawność dokumentów gwarantuje:

a) możliwość przyjęcia towaru przez klienta,
b) bezproblemowy zwrot VAT

Więcej informacji o fakturach sprzedaży znajdziesz tu: https://www.helixpoland.com.pl/faktury-sprzedazy/

Wskazówka: Jeżeli zależy Tobie na tym, żeby mieć w jednym miejscu zapisane WSZYSTKIE możliwe dokumenty oraz działania, które musisz dokonać w trakcie wysyłki eksportowej, to przydatna może być „Check lista wysyłki eksportowej” (znajdziesz ją tu: https://www.helixpoland.com.pl/produkt/checklista/)

7. Ustal cenę

Temat rzeka. Wymienię tylko najważniejsze podstawy w kształtowaniu ceny

a) Analizuj koszty, ale nie uzależniaj od tego ceny. To oznacza, że Twoja cena nie może być poniżej kosztów, bo chodzi o to, żeby zarabiać. Jednak nie warto ustalać cenę na poziomie koszty + stała marża, bo to może w łatwy sposób powodować czy to, że będziesz mniej zarabiać na jednej transakcji, czy to, że nie będziesz mieć klientów
b) Zbadaj konkurencje i określ jaka cena jest adekwatna do rynku docelowego
c) Określ jaką dodatkową wartość otrzymuje od Ciebie klient i co wyróżnia Twój produkt na tle konkurencji. Posiadanie takich atutów daje Tobie możliwość kształtowanie ceny powyżej ceny konkurencji.
d) Pamiętaj, że promocje, obniżki itd. pozwalają, często, zwiększyć sprzedaż w trakcie trwania promocji, ale nie gwarantują uzyskania lojalnego klienta.

8. Określ terminy płatności

Najbezpieczniej sprzedawać na zasadzie przedpłaty. Towar jest załadowywany dopiero po wpłaceniu całej kwoty. Niestety nie zawsze takie możliwości wchodzą w grę. Jeżeli dostawca negocjuje termin płatności, to warto:

a) Przygotować umowę i dopilnować podpisanie tej umowy przez 2 strony
b) Sprawdzać odbiorców pod względem terminowości płatności
c) Ustalić limit maksymalnego zadłużenia
d) Rozważyć ubezpieczenie transakcji (więcej o tym pisałam tu: https://www.helixpoland.com.pl/ubezpieczenia/)
e) Pamiętaj, że przy odroczonych terminach płatności, może Ciebie dotyczyć temat różnic kursowych. Doczytać na ten temat możesz tu: https://www.helixpoland.com.pl/cala-prawda-o-roznicach-kursowych/

9. Buduj relacje.

Pozyskiwanie nowego klienta jest 6-7 razy droższe niż utrzymanie istniejącego. Dlatego warto się zastanowić co możesz zrobić, żeby klienci do Ciebie wracali?
Pamiętaj o regularnych kontaktach z klientami.
Jakie Twoje zachowania mogą się przyczynić do zbudowania długotrwałej relacji?

a) badanie aktualnych potrzeb,
b) dostosowywanie oferty do potrzeb klienta
c) reagowanie na pytania związane z Twoim produktem
d) klarowny i uczciwy system załatwiania reklamacji

Podsumowanie:

Czy sprzedaż eksportowa jest skomplikowana i bardziej wymagająca od sprzedaży krajowej? Jestem przekonana, że z czasem przekonasz się, że NIE. Sprzedaż zagraniczna ma swoją specyfikę, i podstawą jest dobre przygotowanie oraz strategia.
Przygotowanie planu na podstawie 9 punktów z tego opracowania pozwoli określić, gdzie działać, jak działać i jakie wyniki to przyniesie.
Możesz powiedzieć, że inni tak nie robią, tylko szukają jakoś klientów i sprzedają. Ja zachęcam do wymagania od siebie więcej, ponieważ pozwoli to Tobie osiągnąć ponadprzeciętne wyniki oraz dążyć do pozycji lidera na rynku.

Życzę Ci powodzenia i jeżeli masz jakieś pytania związane z wprowadzeniem Twoich produktów na rynki zagraniczne, to zapraszam na darmową konsultację. Zapisać się można tu: https://www.helixpoland.com.pl/kontakt/