Największe ryzyka w eksporcie i jak nimi zarządzać

Jak zacząć działać na rynkach zagranicznych
6 grudnia 2018
Różnice kulturowe. Przykłady i trochę teorii.
17 stycznia 2019

Dzisiejszy temat, to największe ryzyka w eksporcie, i jak nimi zarządzać. Na początek, powiedzmy sobie, że każdy biznes jest obarczony ryzykiem. Ogólnie się zakłada, że dla osiągnięcia największej efektywności warto unikać czy minimalizować ryzyko. Są sytuacje, w których ryzykowne posunięcia przynoszą szybkie i duże zyski. Niestety straty, w razie niepowodzenia, też są duże.

Eksport niesie ze sobą ryzyko z powodu nieznajomości rynków, innego prawa w krajach docelowych czy spraw związanych z logistyką. Dobre przygotowanie jest kluczem w minimalizacji zagrożeń oraz zwiększeniu efektywności naszych działań.

W jakich obszarach może występować ryzyko?

  1. Dokumentowe
  2. Różnice kursowe
  3. Transport a w szczególności
  4. Brak odpowiedniego transportu oraz brak możliwości dostarczyć produkt na czas
  5. Zniszczenie towaru w trakcie transportu
  6. Dodatkowe opłaty (płatne kontroli, dodatkowe opłaty celne, inna interpretacja tabel opłat w urzędach celnych itd.)
  7. Problemy z opłatami od kontrahentów
  8. Ryzyka polityczne

Poniżej omówimy trzy z nich – najczęściej występujące i powodujące największe straty.

Ryzyka związane z zapłatą za towar.

Wyróżniamy takie ryzyka:

  • opóźnienia w opłacie,
  • opłacenie tylko części i brak dalszych opłat,
  • kontrahent nie zapłacił za całość faktury,

 

Co możemy zrobić, żeby wyeliminować lub zmniejszyć ten rodzaj ryzyka?

  1. Najlepsze dla nas, ale najtrudniejsze do wynegocjowania jest współpraca na warunkach przedpłaty. Stosując tą metody unikamy ryzyka związanego z nieuczciwym kontrahentem. Niestety taka metoda, często, ogranicza rozwój biznesu. Spowodowane to jest tym, że kredyt kupiecki (udzielany przez dostawce) jest częstą praktyką. Firma, która działa tylko na zasadzie przedpłaty może się okazać niekonkurencyjna.
  2. Redukcja ryzyka – jest kolejną propozycją. Co możemy zrobić, żeby ryzyko było mniejsze, a ewentualne straty mniej dotkliwe?
  • Stworzyć dobry kontrakt handlowy. Kontrakt powinien być zawarty na piśmie oraz zawierać wszystkie aspekty, które zostały wynegocjowane. Warto zwrócić uwagę na dokładne określenie przedmiotu kontraktu, ilość oraz wymagana jakość, cena jednostkowa lub sposoby ustalania ceny, możliwe rodzaje opakowań, oznakowanie opakowań oraz palet, warunki przechowywania i transportu, terminy dostaw, warunki płatności oraz terminy, warunki dostawy wraz z określeniem obowiązków stron oraz momentu przekazania ryzyka z dostawę, procedurę reklamacji. Umowa ma zawierać zapisy prawne każdego z Państw oraz określać w jaki sposób będą rozstrzygane sprawy sporne.
  • Sprawdzenie odbiorcy. W tym celu możemy skorzystać z firm zewnętrznych , które sprawdzają wiarygodność naszego klienta.

3. Ubezpieczenia

O rodzajach ubezpieczeń już pisałam na blogu. Zapraszam do poczytania TU

Zaznaczę tylko, że zazwyczaj firmy ubezpieczeniowe zgadzają się wypłacić 80-95% całkowitej sumy pieniędzy, którą powinieneś otrzymać. Po otrzymaniu pieniędzy od firm ubezpieczeniowych, firma ubezpieczeniowa przejmie twoje roszczenie przeciwko nabywcy, który nie zapłacił.

Zapewnienie ubezpieczenia wiąże się też ze sprawdzeniem wyników finansowych firmy dostawcy (Twojej firmy)

Ryzyka związane z transportem

 

  1. Uszkodzony lub zniszczony towar w trakcie transportu

Wysyłając towar zagranicę warto wiedzieć i określić w kontrakcie oraz innych dokumentach związanych z zamówieniem jakie warunki transportu trzeba zapewnić, żeby towar przyszedł do klienta nienaruszony. Na tej podstawie należy wybrać właściwą metodę wysyłki, opakowania, oznakowania oraz warunków.

Na przykład niektóre towary spożywcze wymagają specjalnej temperatury oraz wilgotności oraz muszą być dostarczone w bardzo szybkim czasie. Część kosmetyków nie może być wystawiona na bezpośrednie działanie promieni słonecznych.

 

Przykład z mojej działalności:

Jakiś czas temu eksportowałam kosmetyki z Polski do Rosji.

Jedna paleta zwierała lakiery do paznokci. Pojedyncze opakowanie lakierów jest szklane. Później pakowane w kartoniki zbiorcze oraz parę kartoników w karton zbiorczy. Transport miał być bezpośredni. Załadowany na magazynie producenta oraz rozładowany już u klienta. Okazało się, że firma transportowa postanowiła przeładować towar na inny samochód bez naszej wiedzy.

Nie wiem w jaki sposób paleta z lakierami była przeładowywana, ale zniszczonych było 70% towaru, a reszta też się nie nadawała do użytku.

Firma transportowa próbował się bronić tym, że towar był źle zabezpieczony i został zniszczony w trakcie „normalnego przewozu”, ale to, że a) na palecie była naklejka „uwaga szkło”, oraz transport był ubezpieczony udało się odzyskać wartość towaru.

 

Jak się zabezpieczyć przed stratą związaną z uszkodzeniem lub zniszczeniem towaru:

  1. Warto wybierać sprawdzone i warte zaufania firmy transportowe
  2. Dokładnie określać warunki transportu
  3. Zabezpieczać produkty w trakcie pakowania
  4. Ubezpieczać transport samodzielnie, jeżeli tego nie oferuje firma transportowa w pakiecie

 

  1. Zgubiony towar

Niestety taka sytuacja też się może zdarzyć. W takie sytuacji mogę polecić przejrzeć warunki składania i rozpatrzenia reklamacji przed wysyłką. Jeżeli warunki są nie do przyjęcia warto poszukać inną firmę przewozową

 

  1. Brak dostępnego transportu na rynku

Szczególnie odczuwalne jest to ryzyko dla firm, które wysyłają towar całymi pojazdami.

Jeżeli masz pewność z wyprzedzeniem kiedy i jakie samochody będą potrzebne warto zarezerwować kursy jeszcze przed „gorącym” okresem. W innym wypadku wszystko będzie zelżyć od dobrych relacji z firmami, z którymi współpracujemy.

 

Ryzyko związane z dokumentacją

Kiedy eksportujesz jednym z obowiązków jest zrobienie dokumentacji eksportowej oraz dopilnowanie procedur celnych.

 

  1. Ryzyko dokumentowe w relacjach dostawca-odbiorca

 

Warto sprawdzić jakie są niezbędne dokumenty w kraju docelowym, żeby klient otrzymał cały pakiet i mógł szybko i bezproblemowo wprowadzić produkty do sprzedaży. (mogą to być certyfikaty, wyniki badań pozwolenia itd.)

Ponadto eksport z kraju, lub import do kraju klienta może być ograniczony lub zabroniony. (Najbardziej znanym przykładem jest embargo na produkty rolno-spozywcze nałożone przez Rosję na kraju UE)

Wszystkie te ograniczenia oraz problemy z dokumentami mogą oznaczać poważne koszty dla eksporterów oraz importerow, i dla tego sa ryzykiem.

Jak możemy się zabezpieczyć od ryzyka związanego z dokumentami:

  • przed podpisaniem umowy oraz zobowiązaniem się dostarczyć towar warto isę upewnić, że jesteś w stanie dostarczyć wszystkie niezbędne dokumenty
  • koszty dodatkowych dokumentów oraz wykonywanych procedur dobrze by było doliczyć do kosztów produktu
  • sprawdź czy istnieją ograniczenia lub zakazy związane z Twoim produktem w kraju docelowym

 

  1. Ryzyko dokumentowe w relacjach dostawca-urząd skarbowy

 

W sprzedaży zagranicznej wykorzystuje się zerową stawkę VAT.  Żeby wykorzystanie takiej stawki nie zostało zakwestionowane trzeba dopilnować poprawności wystawionych dokumentów oraz zebrać pakiet potrzebnych dokumentów.

Więcej na temat faktur sprzedaży możesz poczytać TU:

Oraz o potwierdzeniu odbioru towaru a zwrocie VAT informacja jest TU

 

Wszystkie omówione w tym artykule sposoby pozwolą Tobie zaoszczędzić przykrych niespodzianek oraz dodatkowych kosztów.

 

Warto działać konsekwentnie oraz efektywnie.

 

Pozdrawiam

Nadia Magiera